客户犹疑不愿成交怎么办房产经纪人有用逼单技巧和话术拿走不谢

放大字体  缩小字体 2020-01-24 10:58:26 作者:责任编辑NO。魏云龙0298

在任何商品的销售过程中,“逼单”这个环节是必不可少的一步,尤其是房产中介行业这种单笔成交金额较大的交易中,逼单更是重中之重。

但是,逼单也不是轻易就能进行的,经纪人一定要尽量摸清楚客户的情况,等到时机恰当时,再开始逼单计划,否则不仅结果会适得其反,反而让我们陷入一个相当被动的局面里。

作为一个房产中介,接触过的客户是多种多样的,见过的销售场景也数不胜数。

如豪爽型,初次到访门店就表现出强烈的购房成交意向的;

如理性型,二次到访有意向,但是十分理性的在分析对比;

如多次到访型,却屡屡不愿成交的;

更有的是到访多次以后,自己没有主见,亲戚朋友对他的意见影响很大的。

在面对这些不同的客户的时候,经纪人要学会分析客户的“属性”,然后针对不同属性的客户“对症下药”,这样会极大地提高工作效率和销售效果。

房产经纪人经常会遇到一些客户,找各种各样的借口来避开逼单,那么当客户“打太极”时,我们该怎么做呢?

1、 预算不够,我再看看吧

这是最常见的借口之一,客户在选择自己想要购买的房子时,第一考虑的肯定就是房价。

而当我们的经纪人给客户报出价格后,客户的第一反映肯定就是这个房子的价格太贵,这已经是客户群体中很常见且十分经典的借口了。

在面对这样的客户说辞时,我们该最大限度地告诉客户这个房子的优势所在,同时也可以拿相同地段附近房子的价格做一个对比,尽可能的突出这套房子的优势。

2、 今天没准备订下来,没带钱

一般这样回复的客户,绝大多数都是没有购买想法的,或者说没有想在你这里成交的打算,这只是他们找的一个相对来说还是比较客气点的说辞。

但是作为房产中介经纪,我们不能直接明说客户的心理,正确的方法是我们大家可以告诉客户现在支持多种付款方式。

同时我们也可以给到客户一些合理范围内的好处来吸引客户,避免导致这类客户直接流失掉。

3、 我看某某家推荐的几套房子也不错,我去看看再说

每个客户在选择商品是都有一个心理,就是“货比三家不吃亏”,就算是我们自己出去买个小电器类的商品,可能都要对比一下,更何况是房子这么重要的购置。

面对客户提出这样的理由,我们房产中介经纪人要运用一定的销售技巧去应对客户,告诉客户这个房子并不是随便挑选的,一推一大堆。

最好是找到符合客户的一些基本要求,但是房型、条件、环境配套又比不上这套房子价格却比这套房子高的房源,尽可能地突显出我们这套房源的性价比。

要让客户对比之后还是认为,在你这里买这套房源更实惠,更划得来。

逼单作为整个销售过程中最为重要的一个环节,逼单成功就从另一方面代表着这一单成了,可如果一旦因为一些准备工作不足或者尺度拿捏不够导致逼单失败,那就意味着这单生意可能就此告败。

所以我们在逼单时,技巧掌握运用很重要,下面小编将分享几点关于经纪人的逼单技巧。

1、 明确客户的购房意向,抓住客户的消费心理

要分清楚这个客户是否真的要买,如果这个客户不愿意买,那你在他身上费再多心思跟功力也是徒劳。

2、 仔细观察,认真聆听,学会分析

房产中介经纪人在接触客户的过程中,一定要仔细观察客户的言谈举止、面部表情变化,不要光自己介绍,要学会引导客户多提问,多说话。

要合理专业的回答客户的每一个问题,分析客户的心理活动,只有这样,才能真正了解到客户的真实需求。

3、 为客户提供满意的房源

一套符合客户的真实需求,性价比又高,客户又满意的房子,才是能不能达成此次交易的关键点。

4、 赞美客户,认可客户

人都喜欢被赞美,被认可肯定,要学会换位思考,有客户思维,站在客户的角度去思考问题,以守代攻,让客户觉得感同身受,这样客户会更加信任你,也会更愿意接受你的建议。

5、 专业相关知识扎实

一个优秀的房产中介经纪人,一定是对房产行业行情、相关的法律和法规、金融政策等聊熟于心,做到这些,当与客户进行谈判时,客户也会被你的专业度征服。

6、 拿捏有度,把握时机

在跟客户进行推销谈判时,客户肯定会提出多种别家选择来回应,让你等他电话这样的情况是再平常不过了。

遇到这样的一种情况,最好还是不要让客户走出你的门店,别去等待客户,要学会抓住客户的弱点,先奉承留人,再逼单。

7、 刺激客户,临门一脚

有的客户在看了很多套房源之后,就越来越犹豫不决,没办法做出决定。

对面这样的一种情况,我们经纪人就需要用一些技巧跟策略来刺激客户,如欲擒故纵、激将法等,但是一定要把握好尺度,拿捏好火候,这取决于你对这个客户的了解程度。

作为房产经纪人,只有不断的提高自己,不断加强自己的专业相关知识和销售技巧,才能拥有更高的发展前途。同时,学会与团队进行协作去达成成单,也是一项很重要的技能。

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